Geld sparen beim Hausverkauf, wie beim Hauskauf

Sparen beim Hausverkauf: Viele denken wenn es ums Sparen beim Hauskauf oder -verkauf geht zuerst daran, den Immobilienmakler einzusparen. Dass dies in vielen Fällen der falsche Weg ist, zeigt sich meistens erst spät. Woran liegt das?
Nun, es ist schnell erklärt, dass es sich beim Haus nicht um irgendein Gut handelt. Das wollen wir an dieser Stelle gar nicht am Preis festmachen, der ohne Zweifel für die meisten Menschen das Teuerste ist, was sie in ihrem Leben erwerben oder eben verkaufen. Nein, ein Haus gehört auch zur Selbstdarstellung. Es gibt sogar Psychologen, die sagen: »Das Haus wird zum Teil des Selbst.«

Klar, das Haus umgibt seine Eigentümer, die es bewohnen und es ist in den allermeisten Fällen von ihnen gestaltet, oft sogar erbaut. Wer sein Haus zeigt, öffnet sich seinen Gästen. Und wer in den Genuss einer Führung kommt, dem liegt Kritik fern, weiß er doch, was sie in diesem Fall bedeutet. Eine Hausführung ist ein Vertrauensbeweis.

Szenenwechsel oder auch nicht: Etwas anders ist es bei einer Hausführung mit Menschen, die man nicht kennt. Die die Immobilie, in der man Jahre oder gar Jahrzehnte seines Lebens verbracht hat, kaufen wollen. Hier steht nicht sofort das Vertrauen im Vordergrund.

Hausführung durch die eigene Immobilie: das muss scheitern

Die Vorbereitung auf diese Übung kann nicht funktionieren. Der gegenseitige Respekt und die Funktion einer Hausführung für liebe Freunde ist etwa das Gegenteil von dem, was eine Hausführung für die Kaufinteressenten einer Immobilie ist.

Die Vorzeichen werden umgekehrt. Schönes, Positives, was von den Gästen betont und hervorgehoben wurde: Es fällt unter den Tisch oder wird gar in Frage gestellt. Die Nachbarn, der Keller? Feindlich, unter Beobachtung oder gar muffig sind dann eher die Bewertung statt von freundlicher Unterstützung, netter Gesellschaft und cleverem und zeitgemäßem, energiesparendem Lager zu sprechen.

Legen wir die Waffen offen: Denn wer weiß, womit der Gegner kämpft, kann sich auf seinen Angriff einstellen. Gegner? Waffen? Kämpfen? Genau! Daum geht es, den Interessenten als den zu erkennen, der er ist. Er ist in unserer zivilisierten Gesellschaft natürlich nicht einfach als Gegner auszumachen. Nein, er ist ein Kaufinteressent. Und damit hat er seine eigenen Interessen im Gepäck, die sich grundlegend von denen anderer friedfertiger Besucher unterscheiden. Vertrauen? Ja, es spielt auch eine Rolle. Aber darum geht es nicht im Kern. Es geht um die Werterhaltung der eigenen Ersparnisse und die funktioniert am besten, wenn das Objekt der Begierde – die Rede ist an dieser Stelle von der besichtigten Immobilie – im Wert schrumpft.

Wer den Interessentinnen und Interessenten aus diesem Verhalten einen Vorwurf macht, bedenkt nicht, dass dieses Handeln oft unbewusst und ohne Bedacht passiert. Viele der Interessenten sind Anfänger, Einsteiger. Denn die wenigsten setzten sich regelmäßig der Situation aus, fremde Häuser zu besichtigen.
Es geht gar also nicht darum, dass die Immobilie nichts Wert sei, oder dass der Geschmack, das Stilempfinden kritisiert werden soll. Es dreht sich einzig und allein um das eigene Portemonnaie. Schwer zu verkraften sind diese „Angriffe“ trotzdem.

Die psychologischen Tücken beim Hauskauf & Hausverkauf

Und dann gibt es noch die andere Gruppe der Kaufinteressenten, die sich einen Sport aus Besichtigungen macht. Bei denen heißt es, Hausverkauf? Fehlanzeige. Hinter diesen Interessenten liegen ganze Besichtigungsmarathons. Deren nicht enden wollenden Besichtigungen ihren eigentlichen Grund darin haben, dass sie sich nicht einig sind. Nicht einig in den Ansprüchen, die das künftige Heim erfüllen soll. Oder noch grundlegender: Viele sind sich noch nicht einmal einig, ob sie überhaupt umziehen wollen. Da ist dann der Partner bei der Hausbesichtigung dabei, weil es der Wunsch der eigenen Frau oder des Mannes ist.

So torpedieren beide Seiten einen Hausverkauf. In allen Fällen treffen Gruppen und oft auch unreflektierte Verhaltensweisen aufeinander, die nicht harmonieren können. Wenn etwa die zurückliegenden Jahrzehnte beim Verkäufer so erscheinen, als habe er sie in einem zweifelhaften Ambiente verbracht, weil die Kaufwilligen allzu laut ihre Umbaupläne der Immobilien diskutieren, dann stärkt das sicherlich nicht den Willen, das Haus an genau diese Menschen zu verkaufen.

Hausverkauf: Für dieses Dilemma gibt es den Makler

Übernimmt ein Makler die Führung durch die Immobilie, muss sich keine der beiden Seiten zurücknehmen. Er hat ein professionelles Interesse, die Immobilie zu einem guten Preis zu verkaufen. Ein guter Preis ist der, den beide Seiten für angemessen halten. Der Verkäufer kann offen mit ihm sprechen und sollte es auch tun. Genauso offen können Kaufinteressenten der neuen Immobilie ihre Fragen oder Ideen äußern. Beim Makler treffen beide auf eine emotional unbelastete Offenheit. Er hat Erfahrung, Kaufinteressierte durch Häuser zu führen. Sie auf Besonderheiten hinzuweisen und Möglichkeiten des Um- und Ausbaues zu beantworten. Was ist erlaubt, wo erhalten Kaufinteressenten die nötigen Unterlagen oder weiterführende Antworten?

Ein Makler lohnt sich beim Kauf und auch bei der Suche nach der eigenen Immobilie. Er vermeidet böses Blut und erhält auf beiden Seiten die Verhandlungsbereitschaft.

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